KOMPETENSUTVECKLING

Utveckling av
logistiksäljare

 

I organisationer som säljer logistiktjänster upptäcker man ofta att man hamnar i ”prisdiskussioner om flakmeterkostnad” och har svårt att lyfta frågan till de dimensioner som en väl fungerande logistik egentligen handlar om, hur skapar vi värde för kunden? Hur kan logistikföretaget bidra till kundens utveckling, hur stödjer vi det vår kund vill göra på sin marknad, för sina kunder?

 

Många företags ekonomiska redovisningssystem motverkar snarare än stödjer logistikutvecklingen. Vi kan mäta våra fraktkostnader men inte på samma sätt värdera nyttan av en hög servicegrad. För att kunna föra den här sortens diskussioner gäller det att säljaren är trygg i sin kunskap om hur de företagsekonomiska sambanden ser ut.

 

Lime har i två av de största logisktikbolagen arbetat med säljorganisationerna för att träna förmågan att förpacka och sälja värdet av logistiktjänster. Här arbetar vi utifrån ett marknadsperspektiv på logistiken och tränar bl a resonemang och argument för hur logistiken på olika sätt kan påverka lönsamhet och tillväxt i ett företag. För säljorganisationen är just träningsdelen viktig, det gäller att få chansen att testa och utvärdera sin argumentation och att på ett tryggt sätt förflytta sin ”komfortzon” för vilka diskussioner jag är beredd att ta med mina kunder.